PANDUAN PSIKOLOGI HARGA | umarvellous.com

mukadimah

CHARM PRICING

RM5.99
RM10.99
RM99.99

Anda mesti pernah tengok harga yang macam kat atas ni.
Betul tak? Ini namanya Charm Pricing.

Ada sebuah syarikat aplikasi, cuba psikologi harga ni. Hasilnya?
Apabila dijual dengan harga $2, 2.39% pelanggan membeli.
Tapi apabila dijual dengan harga $1.99, 5.2% pelanggan membeli.
Beza 2.81%.

Lagi satu contoh.
Apabila dijual dengan harga $3, 2.11% pelanggan membeli.
Tapi apabila dijual dengan harga $2.99, 3.44% pelanggan membeli.
Beza 1.33%.
Hanya dengan menukar nombor paling hujung, jualan dapat ditingkatkan.

Tapi pastikan juga, penukaran nombor itu ketara perbezaannya.
RM7.90 dan RM7.89 tak nampak ketara perbezaannya.
Tapi RM6.00 dan RM5.99 nampak ketara perbezaanya.

Kenapa jadi macam tu?
Sebab nombor paling kiri adalah nombor pertama yang akan dilihat mata dan diproses oleh otak.
Nombor paling kiri boleh mempengaruhi persepsi kepada keseluruhan harga.

TANDA KOMA

Buang tanda koma pada harga.
Kajian membuktikan apabila tanda koma dibuang, harga nampak seakan lebih rendah.

Antara faktornya adalah kerana tulisan menjadi lebih pendek.
Mata yang melihat tulisan harga pendek, seolah menyatakan kepada otak yang harganya rendah.

KECILKAN HARGA

Pelanggan akan lebih mudah untuk bayar harga yang kecil daripada harga yang besar.
Salah satu cara untuk kecilkan harga yang besar adalah dengan buat bayaran ansuran.

Katakan anda jual produk X. Harga RM1000.
Sebahagian pelanggan mungkin susah nak bayar terus RM1000.
Tawarkan bayaran ansuran. RM200 untuk 5 kali bayaran.

Ramai pelanggan yang mampu buat bayaran begini.
Anda akan punya kelebihan daripada pesaing yang jual produk X tapi tak tawarkan bayaran ansuran.

NAMPAK LEBIH KECIL

Anda boleh rangka semula harga jualan keseluruhan supaya nampak lebih kecil.

Contoh:
RM2 sehari
RM100 seminggu
RM30 sekali guna
RM4 sepinggan
RM1 secawan

Ini akan buat pelanggan melihat kos yang lebih kecil untuk membeli.

HARGA SPESIFIK

Pada tahun 2007, kajian telah dibuat kepada 27,000 transaksi jualan hartanah.
Apa yang dijumpai dalam kajian ini?

Pelanggan boleh bayar lebih apabila harga yang spesifik diberikan.
Selalunya harga spesifik ni kita akan guna apabila melibatkan bayaran yang kecil.
Bayar duit makan di kedai. RM11.50 untuk nasi campur dan air.

Jadi harga yang spesifik ni secara tak langsung mempengaruhi minda pelanggan, harga yang diberikan sudah rendah.
Tak perlulah nak ‘nego-nego’ lagi.

Kalau sebelum ni anda dah biasa bagi harga yang digenapkan kepada pelanggan, cuba bagi harga yang spesifik pula.
Taktik ini sesuai digunakan untuk bayaran harga yang rendah, mahupun tinggi seperti rumah.
Tengok masih ramai ke pelanggan yang mahu minta harga dikurangkan.

TUNJUK HARGA ATAU PRODUK DULU?

Apa yang anda nak tunjukkan dulu kepada pelanggan?
Harga atau produk?
Satu kajian yang dibuat pada tahun 2015 membuktikan sesuatu yang sangat menarik.

Apabila produk yang ditunjukkan dulu, pelanggan akan membeli berdasarkan kualiti produk.
Apabila harga yang ditunjukkan dulu, pelanggan akan membeli berdasarkan harga produk.

Jika anda menjual produk premium, anda seharusnya tunjukkan produk dulu.
Anda mahu pelanggan membeli kerana kualiti produk premium itu.

Jika anda menjual produk komoditi, anda boleh tunjukkan harga dulu.
Majoriti pelanggan membeli produk komoditi kerana harganya.

NAIKKAN HARGA PRODUK LAMA

Anda nak keluarkan produk baru. Harganya lebih mahal.
Produk lama anda kekalkan. Harganya anda rendahkan.
Adakah ini perkara yang betul?

Mengikut satu kajian yang dibuat pada tahun 2010, tidak!
Anda harus naikkan harga produk lama.
Pelanggan akan lihat harga produk lama dan baru tidak jauh bezanya.

Jika terlalu jauh, mereka mungkin melihat harga produk baru terlalu mahal.
Antara kesan buruk yang mungkin berlaku ialah pelanggan tetap memilih untuk dapatkan produk lama.

SENARAIKAN PRODUK HARGA TINGGI DULU

Nak pengaruhi pelanggan beli harga yang lebih tinggi?
Anda senaraikan produk dengan harga tinggi dulu.
Kemudian lebih rendah.

Kajian yang dilakukan dalam sebuah bar selama 8 minggu mendapati perkara ini boleh berlaku.
Berikut senarai harga air minuman sebelum dan selepas susunan diubah.

Purata jualan = $5.78

Purata jualan = $6.02

Hanya dengan mengubah urutan harga, secara purata keuntungan dapat ditingkatkan kepada $0.24 untuk setiap air minuman.
Kenapa boleh jadi macam ni?
Ada 2 faktor yang dikongsi pengkaji.

Pertama, faktor harga rujukan.
Apabila pelanggan menilai senarai harga produk, harga terawal yang dilihat akan menjadi harga rujukan.

Harga awal yang dilihat tinggi, maka pelanggan akan menggunakan harga tinggi sebagai rujukan.
Apabila pelanggan bandingkan dengan senarai produk lain, kelihatan seperti mereka mendapat tawaran yang baik.

Kedua, faktor kehilangan.
Sebagai manusia, kita tak mahu untuk kehilangan sesuatu.

Apabila kita pilih X, maka kita pasti kehilangan sesuatu daripada pilihan lain.
Ini menyakitkan.

Kuasa beli akan bertambah kurang apabila harga semakin tinggi.
Ini boleh mematikan motivasi pelanggan untuk beli harga yang tinggi.
Maka mereka pilih produk yang rendah harganya.

Pelanggan akan melihat kualiti produk semakin berkurang apabila harganya semakin rendah.
Pelanggan boleh termotivasi untuk beli produk yang lebih tinggi harga kerana tak mahu kehilangan kualiti.

JUAL PRODUK SECARA BORONG

Katakan anda jual produk secara borong.
Nak letak harga macam ni.
RM55 untuk 90 unit

Atau macam ni?
90 unit untuk RM55

Tak pasti?
Kajian membuktikan pilihan kedua lebih baik.

Dengan syarat:
Pertama, susah untuk kira harga seunit.

Apabila harga seunit susah untuk dikira, pelanggan akan gunakan maklumat terawal untuk buat keputusan pembelian.
Jika maklumat awal adalah harga, pelanggan akan fokus kepada harga.
Jika maklumat awal adalah kuantiti, pelanggan akan fokus kepada manfaat.

Kedua, nombor kuantiti lebih besar daripada nombor harga.

Apabila nombor kuantiti kelihatan lebih besar daripada nombor harga, minda pelanggan boleh menganggap yang mereka mendapat tawaran yang berbaloi.

HARGA PAKEJ

Di dalam buku Predictably Irrational, penulisnya kongsikan sesuatu yang sangat menarik tentang majalah Economist.
Ini pakej langganan majalah tersebut.

Versi online = $59
Versi cetakan = $125
Online + cetakan = $125

Sekali pandang macam ada kesilapan kan?
Kenapa versi cetakan dan online + cetakan sama harga?

Sebenarnya tanpa pakej versi cetakan, susah untuk pelanggan buat perbandingan.
Berapa harga yang patut dibayar untuk pakej online + cetakan?
Jadi pelanggan lebih cenderung untuk pilih pakej yang lebih murah.

Hasil kajian mendapati dengan meletakkan pakej versi cetakan di tengah, keuntungan dapat ditingkatkan.
Ini kerana pelanggan ada sesuatu yang mempunyai persamaan dari segi harga untuk dibandingkan.

Kalau harga dah sama, baik beli pakej yang lengkap.
Dengan cara ini, majalah tersebut mendapat keuntungan 43% lebih tinggi.

Dengan menambah produk yang lebih kurang atau sama harganya dengan produk yang lebih mahal, pelanggan akan cenderung untuk memilih produk lebih mahal kerana nilainya yang lebih baik.

BUANG SIMBOL $

Sebuah jurnal yang ditulis pada tahun 2009 menyatakan, simbol seperti $ atau RM pada harga boleh menyebabkan pelanggan rasa berat untuk membeli.
Kerana mereka sedar yang mereka kena mengorbankan duit untuk mendapatkan sesuatu.

Tapi jangan pula anda pakai buang je simbol tersebut. Bergantung kepada keadaan.
Psikologi harga ini sesuai digunakan jika pelanggan memang tahu apa yang dilihat itu adalah harga.

Contoh seperti di restoran. Apabila lihat menu pasti harga akan ada sekali.
Ini memang dijangka pelanggan. Jadi anda boleh buang simbol tersebut daripada menu.

RAHSIA KASINO

Anda kena kurangkan kesakitan pelanggan untuk membayar.
Caranya?

Dengan memisahkan duit daripada pelanggan ketika mereka buat bayaran.
Macam mana tu?

Lihat kasino. Lihat je. Masuk tak payahlah.
Di kasino semua transaksi menggunakan chip.
Penjudi mesti tukarkan dulu duit mereka kepada chip.

Apa jadi lepas tu?
Mereka lebih mudah untuk menghabiskan chip tersebut di meja judi.
Mereka cuma nampak chip yang dihabiskan. Bukan duit.
Inilah rahsia kasino berabad lamanya.

GULA-GULA GETAH

Dalam satu kaji selidik, 2 kumpulan peserta diminta untuk beli gula-gula getah.
Harga gula-gula getah untuk setiap kumpulan itu berbeza walaupun jenisnya sama.

Kumpulan 1 = 63 sen
Kumpulan 2 = 62 sen dan 64 sen

Hasil daripada kaji selidik ini mendapati, 46% peserta dari kumpulan 1 membeli.
Tapi yang mengejutkan, 77% peserta dari kumpulan 2 membeli.
Peratus pembeli dari kumpulan 2 lebih tinggi dengan hanya meletak harga yang berbeza untuk produk yang sama.

Apabila 2 produk mempunyai harga yang sama, pembeli sukar untuk terus lihat perbezaannya.
Maka mereka akan cuba mencari perbezaan daripada beberapa faktor dulu.

Tapi apabila anda terus tunjukkan perbezaannya dari segi harga, maka mereka tidak beria-ia untuk cari perbezaannya lagi.
Mereka akan lebih fokus memilih untuk membeli.

NAIK HARGA SECARA BERKALA

Nak naikkan harga?
Ini cara naikkan harga tanpa buat pelanggan terkejut beruk.

Katakan harga produk anda RM21.
Anda akan naikkan jadi RM22 atau anda naikkan jadi RM29?

Mana yang lebih ketara perbezaannya daripada harga asal?
Mestilah RM29 kan.

Jadi sangat penting untuk anda naikkan harga sedikit demi sedikit.
Jangan bila dah terdesak atau di saat akhir, terus nak naikkan secara mendadak.
Sakit jantung pelanggan.

Naikkan secara berkala. Setahun sekali ke. 6 bulan sekali ke.
Cara ini lebih mudah diterima kebanyakan pelanggan.
Macam kita mudah terima harga petrol naik. ;)

KURANGKAN KUANTITI

Nak kekalkan keuntungan tanpa naikkan harga?
Nak dapatkan lebih untung tanpa naikkan harga?
Ini cara yang banyak digunakan peniaga dalam sektor makanan.

Mereka kurangkan kuantiti atau kecilkan saiz produk mereka.
Harga sama. Tapi kuantiti dan saiz sudah berbeza.

Coklat yang dulu saiz 10 cm kini dah jadi 9 cm. Tapi pembalutnya tetap sama saiz seperti dulu.
Coklat di dalamnya saja sudah berbeza saiz. Jadi pelanggan kurang sedar perubahan yang berlaku.

Dulu kerepek kentang di dalam pek ada 500 gram.
Kini cuma 450 gram.
Saiz pek tetap sama. Berat kerepek kentang di dalamnya saja sudah berkurang.

Kebanyakan pelanggan lebih suka bayar harga sama dan dapat kuantiti kurang sedikit daripada bayar lebih tapi dapat kuantiti sama.

BAGI DISKAUN DALAM % ATAU RM?

Katakan anda nak jual servis Y.
Harga RM90.
Anda nak bagi diskaun.
Anda nak bagi diskaun 50% atau diskaun RM45?

“Eh bukan sama je ke tu?”

Sama, tapi tak serupa.
Ini apa yang Jonah Berger, penulis buku Contagious yang terkenal nasihatkan.

Bagi diskaun peratus kalau harga jualan tidak lebih RM100.
Pelanggan akan lihat diskaunnya lebih besar berbanding dalam jumlah.

Bagi diskaun jumlah kalau harga jualan lebih RM100.
Pelanggan akan lihat diskaunnya lebih besar berbanding dengan peratus.

HARGA DISKAUN

Apabila nombor yang tepat diberi, harga yang besar boleh kelihatan kecil oleh pelanggan.
Ini baik jika anda berikan nombor tepat itu untuk harga jualan.

Tapi untuk berikan harga diskaun, tidak.
Pastikan anda beri nombor yang digenapkan.

CARA TUNJUK HARGA DISKAUN

Cara mana anda nak tunjukkan harga jualan dan harga diskaun kepada pelanggan?

Jawapannya adalah cara pertama.
Kajian pada tahun 2013 mendapati pelanggan akan lihat mereka mendapat diskaun yang besar apabila harga diskaun diletakkan pada bahagian kanan.

Kenapa jadi macam tu?
Ini apa yang pelanggan lihat.

RM50 – RM30 = RM20 (senang kira)
RM30 – RM50 = RM? (susah kira)

BERI DISKAUN SECARA BERKALA

Diskaun cara mana anda nak bagi?
Nak bagi diskaun bedebuk sekali banyak?
Atau nak bagi diskaun secara berkala?

Kajian yang dibuat pada tahun 2010 mendapati 3 perkara menarik apabila diskaun diberi secara berkala.
Pertama, keuntungan lebih tinggi.
Kedua, pelanggan lebih mudah untuk bayar.
Ketiga, pelanggan lebih bermotivasi untuk ke kedai.

Diskaun secara berkala juga menyebabkan pelanggan jangka yang harga lebih tinggi perlu dibayar pada masa akan datang.
Jadi mereka lebih bermotivasi untuk bertindak segera.

HARGA WARNA MERAH

Tahukah anda yang pelanggan lelaki mudah membeli dengan harga yang berwarna merah?
Perkara ini terbukti dengan kajian yang telah dibuat pada tahun 2013.

Harga berwarna itu menjadi titik fokus kepada pelanggan lelaki.
Mereka secara tak langsung mengaitkan harga tersebut dengan harga jimat dan mudah untuk memberi respon.

KECILKAN SAIZ TULISAN

Apabila pelanggan nampak harga diskaun lebih rendah jumlahnya daripada harga biasa, mereka akan mudah untuk buat keputusan pembelian.
Nak mudahkan lagi mereka buat keputusan?

Sebuah jurnal universiti pada tahun 2005 menyatakan saiz tulisan yang digunakan boleh membantu.
Saiz tulisan kecil dengan harga yang rendah jumlahnya akan lebih ketara apabila diletakkan sebelah tulisan besar dengan harga yang tinggi jumlahnya.

SEBAB DISKAUN DIBERI

Untuk buat diskaun itu lebih efektif, berikan sebab kenapa diskaun diberi.
Dengan memberi sebab kenapa diskaun diberi, pelanggan akan terima ia sebagai kejadian istimewa.

Diskaun tersebut bukanlah sesuatu yang normal.
Hanya diberikan dalam masa atau keadaan tertentu.

Jadi majoriti pelanggan tidak akan menggunakan harga selepas diskaun sebagai harga rujukan pada masa akan datang.

KESAN SAMPINGAN PERKATAAN

Sesetengah perkataan yang diletakkan bersama harga jualan boleh memberi kesan sampingan.
Jadi anda kena berhati-hati.

Sebuah kaji selidik telah dilakukan terhadap sekumpulan peserta.
Mereka diminta untuk membeli kasut roda.

Separuh daripada mereka diberikan harga jualan yang tertera bersama perkataan “low friction”.
Separuh peserta lagi diberikan harga jualan yang tertera bersama perkataan “high performance”.
Ini adalah manfaat-manfaat yang terdapat pada kasut roda tersebut.

Walaupun kedua-duanya penting, lebih ramai peserta yang membeli dengan harga jualan yang tertera bersama perkataan “low friction”.
Perkataan “low” seolah-olah memberi gambaran harga jualan itu lebih murah.