Ini cerita lama. Zaman iPhone 7 baru-baru keluar.
Walaupun ni cerita lama, tapi masih berguna untuk anda yang berniaga.
Jemput baca di bawah.
Saya bukanlah peminat tegar produk Apple.
Dalam banyak-banyak produk Apple, saya cuma ada 3.
Ada sebuah MacBook, sebuah iPad dan sebuah iPad Mini.
Dalam masa terdekat saya mungkin akan terbeli iPhone 7.
Tadi baru lepas tengok harga di website Apple.
iPhone 7 berharga RM3199. iPhone 7 Plus berharga RM3799.
Sama macam Ikea, Apple juga menggunakan psikologi harga.
“Psikologi harga tu menda sebenarnya? Macam tahyul je.”, soal abang WeChat.
Dalam bahasa mudah, psikologi harga adalah taktik yang digunakan untuk mempengaruhi pelanggan membeli menggunakan elemen harga.
Jadi bagaimana syarikat yang mempunyai tunai sebanyak $237.6 bilion seperti Apple ini menggunakan psikologi harga?
Pertama, charm pricing.
Kedua, left digit effect.
Tak kiralah berapa pun harga produk Apple, pasti akan berakhir dengan nombor 9.
Dua taktik psikologi harga ini saya sudah terangkan dalam bahasa mudah dalam cerita Ikea sebelum ini.
Ketiga, anchoring.
Beza harga iPhone 7 dengan iPhone 7 Plus adalah RM600.
“Kena bayar lebih RM600. Beza dapat skrin besar je.”, kata saya dalam hati.
Untuk orang yang berfikiran macam saya, iPhone 7 akan menjadi pilihan.
Tapi untuk orang yang fikir, ”Beza sampai RM600. Mesti 7 Plus lagi kualiti. Tahan lama sikit pakai. Baru berbaloi.”
Yang berfikir macam ni, terang lagi bersuluh akan beli iPhone 7 Plus.
Yang penting, sepanjang proses membuat keputusan pembelian, kami cuma bandingkan iPhone dengan iPhone.
Bukan dengan Samsung Galaxy S7. Bukan dengan Huawei Mate 9.
Ini boleh terjadi sebab Apple sediakan produk mereka sendiri untuk dijadikan perbandingan semasa proses membuat keputusan.
“Kalau kau pandai sangat antara iPhone 7 dengan iPhone 7 Plus mana lagi banyak orang beli sebab harga tu?”, soal abang WeChat lagi.
Terus terang cakap, saya tak tahu.
Tapi saya pernah baca sebuah artikel di The Wall Street Journal yang boleh dijadikan panduan.
Sebuah syarikat menjual mesin pembuat roti dengan harga $275.
Jualan tidak memberangsangkan.
Apabila mereka jual sejenis lagi mesin pembuat roti dengan harga $429, jualan mesin $275 naik hampir 2 kali ganda.
Apa yang terjadi?
Mereka jual pakai katalog. Dalam katalog tu sebelah gambar mesin dengan harga $275 dan sebelah lagi gambar mesin dengan harga $429.
Pelanggan mereka mungkin berfikir.
“Aku bukan pandai sangat pasal mesin-mesin ni. Tapi kalau aku boleh beli mesin yang lebih rendah harganya tapi fungsi lebih kurang sama, kira bijaklah aku ni.”
Keempat, mahal = barang baik.
“We never had an objective to sell a low cost phone. Our primary objective is to sell a great phone and provide a great experience.”, Tim Cook, CEO Apple.
Harga produk Apple boleh dikatakan cekik darah.
Tapi kenapa produk dengan harga cekik darah ini masih mendapat tempat di hati pelanggan?
Ini apa yang berlaku di sebuah restoran di New York.
Ada 2 kumpulan pelanggan.
Separuh pelanggan diminta bayar dengan harga $4, separuh lagi $8.
Kemudian mereka diberi makan makanan Itali.
Selesai makan, pelanggan yang bayar dengan harga $8 rasa lebih berpuas hati dengan makanan mereka berbanding yang bayar $4.
Kesimpulan? Mahal = sedap / bagus / kualiti
Setelah anda tahu serba sedikit tentang psikologi harga, boleh lah gunakan ia di dalam strategi harga anda.
Yang penting, setiap pilihan perlu diuji.
Tidak ada 1 kasut yang boleh muat pada semua kaki.
