Tuan E jual produk elektronik. Kebanyakan produk yang beliau jual ambil dari China. Lebih spesifik Guangzhou.
Cara Tuan E tentukan harga jual senang je. Sama ada beliau akan darab dengan 2 atau ikut je harga peniaga lain jual.
Makin hari makin ramai yang jual produk yang sama dengan Tuan E. Jadi apa beliau buat untuk terus dapat menarik pelanggan?
Beliau bagi diskaun. Biasalah tu kan. Bila tak tau nak buat apa, bagi je diskaun kepada pelanggan. Senang kerja.
Sampai satu masa, beliau sedar keuntungan yang beliau dapat tak dapat tanggung segala kos.
Macam mana boleh jadi macam tu? Macam ni..
Katakan kos produk A RM50. Beliau jual RM100. Jadi beliau anggap dah untung RM50.
Masalahnya beliau tak faham yang ini adalah untung kasar. Sebab hanya tolak Cost Of Goods Sold.
Ada banyak lagi kos lain kena tolak supaya dapat tau untung bersih.
Jadi bila beliau anggap ada untung RM50, sewenang-wenangya beliau bagi diskaun kepada pelanggan asalkan produk terjual.
Kalau diberi 10% diskaun, harga jualan tadi akan turun kepada RM90. Kos tetap sama RM50. Untung kasar dah merosot jadi RM40.
Diskaun sebanyak 10% sebenarnya telah menyebabkan untung kasar kita turun sebanyak 20%.
Membuatkan keadaan bertambah parah, beliau bukan bagi diskaun 10% je. Malah lebih banyak dari tu.
20%, 30%, 40%, 50% dan seterusnya. Punyalah terdesak nak pujuk pelanggan beli dengan harga diskaun.
Taktik berikan diskaun harga boleh menyebabkan jualan anda melonjak naik dengan segera. Tapi kemungkinan untuk beri kesan buruk itu juga ada.
Antaranya adalah:
- Kebanyakan pelanggan membeli dengan harga diskaun adalah pelanggan yang memang sanggup untuk beli dengan harga biasa.
- Pelanggan akan menunda pembelian mereka dan menunggu promosi diskaun seterusnya.
- Secara tidak langsung anda telah ajar pelanggan untuk menerima ‘rasuah’.
“Saya bagi diskaun, awak beli barang. OK?”
Ogivly & Mather adalah syarikat pemasaran dan antara yang terbesar di dunia. Mereka pernah melakukan kajian terhadap 200 syarikat.
Hasil daripada kajian tersebut mereka dapati syarikat yang melakukan pelaburan terhadap pemasaran lebih banyak menjana keuntungan berbanding syarikat yang hanya bergantung kepada taktik memberi diskaun.
Apabila anda sibuk beritahu pelanggan kenapa mereka mesti beli pada harga diskaun, sebenarnya secara tak langsung anda sedang beritahu yang produk anda tak berbaloi untuk dibeli dengan harga biasa.
Tidak lah saya bermaksud untuk anda langsung tidak menggunakan taktik diskaun. Saya sendiri pun kadang-kadang berikan diskaun kepada pelanggan.
Cuma kita kena pastikan keuntungan anda semakin banyak apabila diskaun diberi. Bukannya makin sikit. Lebih malang, rugi terus!
Pelanggan akan minta diskaun apabila dia rasa tak berbaloi untuk bayar dengan harga biasa. Perbaiki produk dan servis anda. Pelanggan nak minta diskaun pun segan.
