Bagaimana Ikea & Apple gunakan Psikologi Harga untuk pancing pelanggan.

542 Shares

Pernah makan di Ikea?

Pernah terfikir tak, kenapa kedai perabot jual makanan?

Hari tu saya beli perabot di Ikea Damansara. Punyalah ramai orang kat kaunter bayaran. Panjang jugalah kena beratur.

Jadi sementara beratur tu saya tinggalkan troli dan pergi ke Ikea Bistro. Tak jauh, depan kaunter bayaran je. Alah tempat orang beli karipap inti telur rebus tu.

Kat Ikea Bistro ni ada jual makanan lain lagi. Ada aiskrim. Ada hot dog. Ada donut. Dan sebagainya. Saya tengok harga aiskrim dia cuma 80 sen.

“Eh harga aiskrim McD pun singgit.”, kata saya dalam hati.

Lepas tu saya tengok harga hot dog dia. RM2 je.

“Hmm.. hot dog aku beli dengan abang berger tepi jalan pun dekat RM3.”

Saya rasa pelik. Kenapa harga Ikea lagi murah?

Sebagai manusia yang tidak suka diselubungi misteri, balik dari Ikea saya segera cari jawapan. Saya minta bantuan bola kristal saya. Google!

“Ohhh macam tu rupanya. Guna psikologi harga.”, baru saya faham.

Ini apa chef dari Ikea sendiri yang bagitahu. Tapi bukan dari Ikea Malaysia lah. Ikea sengaja jual makanan mereka dengan harga rendah.

Harga makanan yang rendah secara tak langsung akan beri persepsi yang perabot mereka juga berharga rendah.

Anda tak tahu berapa kos sebuah sofa. Kemudian anda tengok ada sebuah sofa berharga RM649. Adakah itu harga yang berpatutan?

Anda mungkin tak pasti sebab anda tak pernah beli sofa sebelum ni. Kemudian anda teringat.

“Tadi aku makan kat Ikea baru RM10. Kalau aku makan kat tempat lain dengan makanan yang sama mungkin dekat RM20.”

Sekarang secara tak langsung anda akan anggap yang harga sofa tu lebih rendah daripada kedai perabot lain. Walaupun sebenarnya mungkin tidak!

Apa lagi cara Ikea gunakan psikologi harga? Pernah tak tengok harga barang macam ni di Ikea?

RM5.99

RM99.90

RM149

Ikea mula gunakan psikologi harga ni di Sweden. Apabila ia berjaya, Ikea gunakan di 48 negara yang lain. Kenapa psikologi harga ni berjaya?

Sebab manusia membaca dari kiri. Nombor paling kiri yang anda lihat pada harga, akan mempengaruhi harga keseluruhan.

Kalau anda tengok harga RM59, anda akan bagitahu pada orang yang harganya dalam RM50 je. Nombor paling kiri yang banyak mempengaruhi keputusan pembelian.

 

Saya bukanlah peminat tegar produk Apple.

Dalam banyak-banyak produk Apple, saya cuma ada 3.

Ada sebuah MacBook, sebuah iPad dan sebuah iPad Mini.

Dalam masa terdekat saya mungkin akan terbeli iPhone 7.

Tadi baru lepas tengok harga di website Apple.

iPhone 7 berharga RM3199. iPhone 7 Plus berharga RM3799.

Sama macam Ikea, Apple juga menggunakan psikologi harga.

“Psikologi harga tu menda sebenarnya? Macam tahyul je.”, soal abang WeChat.

Dalam bahasa mudah, psikologi harga adalah taktik yang digunakan untuk mempengaruhi pelanggan membeli menggunakan elemen harga.

Jadi bagaimana syarikat yang mempunyai tunai sebanyak $237.6 bilion seperti Apple ini menggunakan psikologi harga?

Pertama, charm pricing.

Kedua, left digit effect.

Tak kiralah berapa pun harga produk Apple, pasti akan berakhir dengan nombor 9.

Dua taktik psikologi harga ini saya sudah terangkan dalam bahasa mudah dalam cerita Ikea sebelum ini.

Ketiga, anchoring.

Beza harga iPhone 7 dengan iPhone 7 Plus adalah RM600.

“Kena bayar lebih RM600. Beza dapat skrin besar je.”, kata saya dalam hati.

Untuk orang yang berfikiran macam saya, iPhone 7 akan menjadi pilihan.

Tapi untuk orang yang fikir, ”Beza sampai RM600. Mesti 7 Plus lagi kualiti. Tahan lama sikit pakai. Baru berbaloi.”

Yang berfikir macam ni, terang lagi bersuluh akan beli iPhone 7 Plus.

Yang penting, sepanjang proses membuat keputusan pembelian, kami cuma bandingkan iPhone dengan iPhone.

Bukan dengan Samsung Galaxy S7. Bukan dengan Huawei Mate 9.

Ini boleh terjadi sebab Apple sediakan produk mereka sendiri untuk dijadikan perbandingan semasa proses membuat keputusan.

“Kalau kau pandai sangat antara iPhone 7 dengan iPhone 7 Plus mana lagi banyak orang beli sebab harga tu?”, soal abang WeChat lagi.

Terus terang cakap, saya tak tahu.

Tapi saya pernah baca sebuah artikel di The Wall Street Journal yang boleh dijadikan panduan.

Sebuah syarikat menjual mesin pembuat roti dengan harga $275.

Jualan tidak memberangsangkan.

Apabila mereka jual sejenis lagi mesin pembuat roti dengan harga $429, jualan mesin $275 naik hampir 2 kali ganda.

Apa yang terjadi?

Mereka jual pakai katalog. Dalam katalog tu sebelah gambar mesin dengan harga $275 dan sebelah lagi gambar mesin dengan harga $429.

Pelanggan mereka mungkin berfikir.

“Aku bukan pandai sangat pasal mesin-mesin ni. Tapi kalau aku boleh beli mesin yang lebih rendah harganya tapi fungsi lebih kurang sama, kira bijaklah aku ni.”

Keempat, mahal = barang baik.

“We never had an objective to sell a low cost phone. Our primary objective is to sell a great phone and provide a great experience.”, Tim Cook, CEO Apple.

Harga produk Apple boleh dikatakan cekik darah.

Tapi kenapa produk dengan harga cekik darah ini masih mendapat tempat di hati pelanggan?

Ini apa yang berlaku di sebuah restoran di New York.

Ada 2 kumpulan pelanggan.

Separuh pelanggan diminta bayar dengan harga $4, separuh lagi $8.

Kemudian mereka diberi makan makanan Itali.

Selesai makan, pelanggan yang bayar dengan harga $8 rasa lebih berpuas hati dengan makanan mereka berbanding yang bayar $4.

Kesimpulan? Mahal = sedap / bagus / kualiti

 

Setelah anda tahu serba sedikit tentang psikologi harga, boleh lah gunakan ia di dalam strategi harga anda.

Yang penting, setiap pilihan perlu diuji.

Tidak ada 1 kasut yang boleh muat pada semua kaki.


Tahniah kerana berjaya baca sampai habis. Saya bangga dengan anda.

Pembaca artikel ni saya boleh bahagikan kepada 2 kumpulan.

Kumpulan pertama dapat banyak idea lepas baca. Mereka tahu bagaimana nak gunakan input dalam cerita Ikea & Apple tadi untuk pancing pelanggan bisnes mereka.

Kumpulan kedua pula tak buat apa lepas baca artikel ni sebab mereka tak pasti apa patut buat? Mereka blur.

Kumpulan ni yang saya kesian sikit. Dah luang masa untuk baca tapi tak buat apa-apa tindakan. Jadi mana nak datang hasil?

Kalau anda tergolong dalam kumpulan kedua, ini bantuan ekstra untuk anda. Saya nak anda betul-betul dapat manfaat lepas baca artikel ni.

Download percuma Pelan Tindakan ini sekarang. 

 

Anda bukan saja dapat Pelan Tindakan, tapi dapat juga artikel ini dalam versi ebook. Dalam ebook ini anda akan diajar bagaimana gunakan Pelan Tindakan tadi. Klik gambar sekarang untuk download.

 

Dah download nanti kita sambung cerita di emel ye? Jumpa lagi.

 

 

Macam mana nak jual barang harga mahal?
Psikologi harga untuk bisnes makanan.

Leave A Response

* Denotes Required Field